Comment identifier le type de client pour mener de meilleurs entretiens de vente ?

Premièrement, les personnes dites introverties ne souhaitent pas obligatoirement être le centre de l’attention, mais elles souhaitent prendre des décisions pour elles-mêmes. Et celles dites extravertis n’ont aucun problème à être sous les feux de la rampe. Parfois, elles recherchent même cette situation.

Une personne orientée vers un but à atteindre met tout en œuvre pour atteindre son objectif. Et cela quitte à négliger les habitudes sociales. A l'inverse, un individu orienté vers les gens, accorde plus d’importance au fait d’être en paix avec lui-même et avec son environnement.

Voilà pourquoi, à partir de ces quatre caractéristiques, il est possible de déterminer quatre types de client, chacun étant représenté par une couleur.

Ce type de client dominant est à la fois ambitieux et exigeant. Donc il aime prendre le contrôle et faire tout ce qui est en son pouvoir pour finalement atteindre son objectif. A la recherche de défis, il se montre déterminé et a des difficultés à établir un lien personnel avec son interlocuteur. Il est aussi perçu comme autoritaire, arrogant et même agressif.

Quelques mots-clés pour ce genre de client : impulsif, agressif, impatient, déterminé, réactif.

Il n'est pas nécessaire de perdre du temps et d'entamer la conversation. L'équipe de My Client Reviews Me vous conseille de laisser le client prendre le lead. Il apprécie très certainement d’avoir le contrôle.

Posez des questions précises et directes. Ne tournez pas autour du pot et soyez factuels. Ce type de client prend généralement ses décisions rapidement. Il ne doit pas avoir l’impression que vous lui vendez quelque chose, mais que vous lui présentez simplement les différentes possibilités. Et il choisira par lui-même celle qui lui convient le mieux. Une fois la vente conclue, tenez le client informé des avancés et des résultats.

Ce type de client influent est à la fois ouvert et attiré par l’action. Il veut créer une ambiance agréable et apprécie quand ses interlocuteurs partagent son opinion.

Il maîtrise l'art de la persuasion amicale. Par conséquent, il est motivant et optimiste. Aussi, il désire être accepté et impliqué.

Enfin, les autres le voient de cette manière : superficiel, égocentrique et peu crédible.

Quelques mots-clés pour ce genre de client : spontané, émotif, sociable et drôle

Tout d'abord, il est préférable d’entamer une petite conversation (small talk) et d'identifier des points communs avec le client. De part son ouverture d’esprit, il sera heureux de faire des digressions et de transformer une conversation commerciale en un échange agréable.

Orientez-le doucement vers le sujet principal et expliquez en quoi votre produit lui sera favorable. Les détails techniques ne sont pas forcément nécessaires. Aussi, présentez plutôt le produit de manière émotionnelle.

Si les possibilités sont trop nombreuses, il peut avoir du mal à prendre une décision finale qui convienne tout le monde. Il est donc préférable de trouver ensemble la solution idéale.

Dès que le contrat sera conclu, félicitez-le pour les avantages personnels qu’il en retirera.

Le type de client "stable" est considéré comme étant compatissant et patient. Il possède une personnalité fiable et soucieuse du bien-être de son entourage. En tant que soutien de l’équipe et médiateur, il aide dès qu'il le peut. Cette typologie de client a du mal à gérer le changement. Il l'évite constamment, se mettant ainsi en travers de son propre chemin. Il peut être vu par les autres comme étant réticent et peu sûr de lui.

Quelques mots-clés pour ce genre de client : constant, calme, continu, attentiste, porté sur la sécurité.

Tout comme avec le type de client influent, commencez par trouver des points communs. Tout d'abord, ne « torturez » pas votre interlocuteur avec des questions directes, mais mettez-y la forme. Aussi, présentez et étayez les avantages avec le client.

Puis, vous devez prendre le temps d'expliquer chaque aspect afin de rassurer. Les références peuvent s'avérer très utiles. Enfin, donnez au client suffisamment de temps pour prendre sa décision et ne lui mettez pas la pression.

Ce genre de client aime consulter son équipe et vérifier tous les aspects avant de prendre une décision.

Une fois le deal conclu et la relation de confiance établie, le client appréciera le contact personnel avec vous et se réjouira d’un échange constant, même sans raison concrète.

Cette typologie de client "consciencieux" est prudente et adopte une approche analytique et précise. Ce client remet en question toutes les informations. Ainsi, il aime utiliser les règles déjà établies pour prendre des décisions et éviter les risques. Résulat : cela peut parfois l’empêcher de passer à l’action. Il peut être perçu comme distant et pédant par les autres.

Quelques mots-clés : logique, réfléchi, discipliné, réservé, pondéré, précis, calculateur.

Premièrement, comme pour le client dit "dominant", il n’est pas nécessaire ici de lui faire de la conversation. Vous devez lui montrer que vous vous êtes bien préparé pour votre rendez-vous.

Il peut répondre à vos questions de manière directe et vous devez pouvoir répondre aux siennes. Il est probable que ce client remette en question certains de vos arguments. Donc, préparez vous donc suffisamment !

Identifiez des données argumentées et présentez-les si nécessaire.

N'hésitez pas à opter pour les formes suivantes : tableaux, chiffres, statistiques et études. Ayez-les à disposition. Ne soyez pas émotionnel avec lui.

Enfin, il demandera très probablement un temps de réflexion pour tout examiner uen fois de plus. Quand la transaction sera terminée, ne négligez pas son souci du détail.

Pour conclure, pensez à lui fournir des informations sur les derniers chiffres et les évolutions.

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